干净整洁的厂区、现代化的智能车间、花园式工厂，日前，走进江苏金卫机械设备有限公司（以下简称“金卫机械”），记者立刻被一种既温暖又严谨的企业文化所感染。经过20多年的发展，如今的金卫机械已从一个小作坊式的小企业成长为卫生用品设备及产品行业知名企业、国家高新技术企业、国家级专精特新“小巨人”企业，建有江苏省生活用纸制品生产设备工程技术研究中心、省博士后创新实践基地。敢为人先的勇气﹑精湛的技术力量﹑过硬的产品质量和完善的售后服务使之成为全球卫生用品行业公认的最具影响力的企业之一。

排他性优势打开海外市场

2007年，江苏金卫机械设备有限公司总经理居黛霞在意大利的一次考察，彻底改变了金卫机械的发展方向。“意大利30多米的卫生用品生产线只要4名员工，而我们20米的生产线却要12名员工。特别是婴儿纸尿裤生产线，意大利的生产厂商可以做到每分钟生产600片，而我们只能生产350片。自动化程度差别之大，对我的触动很大。”居黛霞坦言，之后公司开始加大研发投入，跟国内高校进行合作，招募了大量的高层次专业技术人才，找出机械设备的核心问题，加快企业技术升级。

优化升级后的设备不仅速度快、性能稳定，还降低了废品率。自主研发的Boss control系统实现与手机端互联，不仅能够远程24小时监测设备生产情况，也解决了国外客户对售后服务的担忧。

实力决定位置。在国内卫生用品市场大展宏图的同时，金卫机械没有忘记充满机遇的国外市场。

2012年，公司与电商平台慧聪网、阿里巴巴、中国制造网开展合作，并充分利用全球资源，将公司业务模式从传统的国内业务员跑销售拓展至跨境网络营销，开启多渠道营销模式。同年，由网络询盘转化成交的阿尔及利亚客户一次性签约55万美元大单。这是金卫机械第一笔自营出口的外贸业务。“我主动出国洽谈合作事宜，中东、非洲、亚洲、欧洲……我跑了40多个国家和地区。”居黛霞说。凭借严谨的工作作风和诚恳的态度，她赢得客户的信任，也打开了国外市场的大门。“众所周知，在卫生用品设备行业，意大利是行业老大。因此，意大利的卫生用品生产商从未采购过其他国家的生产线。”居黛霞说，她偏不信这个“邪”。2017年的瑞士展销会上，居黛霞接触了意大利的一家一次性医用护理垫生产商，她主动上前推销产品。靠着自主研发的智慧互联系统以及来回9次优化提升的方案，终于成功拿下意大利客户，这是意大利本土客户第一次购买中国制造的一次性医用护理垫生产线。相比于德国和意大利两个生产卫生用品设备鼻祖的同类产品，金卫机械的设备以其超高的性价比，迅速在海外市场站稳了脚跟，全球数千家用户都在使用金卫机械的设备。

个性化定制锁定目标客户

过去是客户“指定”样品，现在是为客户“定制”产品，主导地位的变化是企业发展观念转变的结果，是主动适应市场变化、走在市场前面的探索。在与客户的多年接触中居黛霞发现，无论国内客户还是海外客户，在购买设备时，都想看到整套的生产环节。她果断开始在企业建设全景化服务的供应链条展示样板间。“设备操作是否人性化、核心配件是否稳定、设备能耗是否稳定等一系列数据都会在这个样板间让客户清晰地感受到。”居黛霞说，在国内，做设备又做产品的企业不多，这种模式促进了设备与产品的双向销售。

2002年的广交会上，居黛霞结识了一位斯里兰卡的客户，对方想购买半自动卫生巾生产线及纸尿裤生产线，但是资金不充足。居黛霞为他量身定制了一套方案，在没有购买纸尿裤生产线的情况下帮他贴牌代加工产品，等客户资金充足后再购买生产线。如今这位客户已成为斯里兰卡最大的卫生用品制造商。“我们不仅卖产品也助力客户成长，个性化定制能够实现双向互动，这样才能在竞争中立于不败之地。”居黛霞说。

借助互联网平台的优势，企业创新打造“设备—成品—材料—培训”全球“一站式”供应及服务的全新模式，大幅提升企业的核心竞争力。截至目前，金卫机械的设备及成品销售覆盖全球116个国家和地区，公司生产的设备实现了赶超国外同行标杆企业的目标，并进入中国卫生用品设备行业出口排名前三甲。

精准化定位拓展企业版图

在稳固现有的良好市场局面的情况下，居黛霞又看准了母婴护理用品日趋高端化的市场机遇，成立了专业生产一次性卫生用品的江苏宝姿实业有限公司。宝姿的成立让公司的上下游供应链更加完整，并成功将菲菲羽儿、倍可亲等自有品牌产品推向市场，同时并存OEM、ODM、F2O等模式。

2020年，为响应国家“一带一路”倡议，居黛霞对整个集团的业务方向做了结构性调整。她携手客户开展双品牌合作，打造出一批有能力、有活力的标杆客户样板工厂。同时，金卫机械立足自身优势，补链强链，着力做大做强大健康产业。“2021年，我们投资10亿元在金湖经济开发区打造占地300亩的大健康产业园，在医用耗材和防疫物资等领域深耕市场，实现民用和医疗的双赛道领跑。”居黛霞表示，该产业园今年7月陆续投产。投产后，将重新定义一次性卫护产品方向，在打造全民健康品质生活的同时，进一步拓展企业版图，站稳市场。

■融媒体记者 左文东